Het recept voor techsucces: geen seconde verliezen

Hun AI-software mag dan gebruikt worden in een sector die stijf staat van het formalisme, zelf draaien de jongens van Henchman hun hand niet om voor wat kwajongenshumor. Nadat ze hun handtekening hadden gezet onder de verkoop van hun juridische AI-assistent aan het Amerikaanse LexisNexis, gooiden ze maandag meteen een filmpje online om de deal aan te kondigen. Met in de hoofdrol Steve Lit, de ‘virtuele AI-woordvoerder’ van Henchman die de ene flater na de andere begaat. Intussen mochten alle werknemers van het bedrijf in de Gentse binnenstad de boot op voor een stevig feestje.

Er was dan ook iets te vieren. Oprichters Wouter Van Respaille, Gilles Mattelin en Jorn Vanysacker slaagden erin om hun start-up, een AI-tool die advocaten helpt om de juiste contractuele clausules te vinden, al na vier jaar te verkopen aan LexisNexis, een dochter van de informatiereus RELX. Verkoopprijs: zowat 150 miljoen euro of 20 à 30 keer de geschatte omzet, zowat het dubbele van wat in de sector voor een ‘mooie waardering’ doorgaat.

Roodgloeiende legaltech

Vooral die prijs gaat in de Gentse techscene over de tongen. ‘Die waardering, dat is niet normaal. Zoiets komt misschien een keer om de vijf jaar voor’, zegt Tanguy Serraes van het financiële adviesbedrijf The Harbour. Waarop bij heel wat gesprekspartners de bedenking volgt: ‘En daar mogen we best fier op zijn’. Slechts een enkeling betreurt dat Henchman koos voor een verkoop in plaats van zelfstandig verder te groeien. De meesten noemen het ‘een verhaal om trots op te zijn’ en ‘een bewijs dat je ook in België hoge waarderingen kunt bereiken’.

Die topprijs is deels het gevolg van de marktdynamiek. De sector van ‘legaltech’ is momenteel roodgloeiend. Dat merken ze ook bij LegalFly, een andere juridische AI-tool, die pas vorig jaar werd opgericht. ‘Onze waardering neemt snel toe, en we staan ook op de radar van grote uitgevers van juridische informatie’, zegt oprichter Ruben Miessen. Die uitgevers staan onder druk van hun klanten om AI-tools aan te bieden. Als ze na een tijd merken dat het niet evident is om die zelf te bouwen, proberen ze de expertise te kopen. Het jaagt de prijzen in de sector de hoogte in.

Tafeldansers

De oprichters van Henchman krijgen ook alom lof omdat ze een perfect parcours gereden hebben. ‘Ze hebben er zelf voor gezorgd dat ze midden in die hype van legaltech zijn terechtgekomen’, zegt Louis Lenaerts, mede-oprichter van de AI-pitchingtool Uman en venture capitalist bij Ventures by delaware. ‘Ze hebben een team van wat ik weleens table dancers noem: mensen die succes uitstralen en geen schrik hebben van stoute uitspraken. Met die mentaliteit, het streven naar succes, slepen ze hun klanten, werknemers en investeerders mee.’

Ook Boris Bogaert van Pitchdrive, een van de eerste aandeelhouders van het bedrijf, zag in Mattelin en zijn medeoprichters het vuur waarnaar elke ‘early stage’-investeerder op zoek is. ‘We hebben 700.000 euro in hen geïnvesteerd, nog voor de AI-boom begon. Terwijl andere investeerders dachten dat de markt van de advocatuur veel te klein zou zijn, geloofden wij vooral in die oprichters. Als iemand die conservatieve wereld kon opschudden, dan waren zij het. Zeker Gilles is iemand die altijd drie of vier stappen vooruitdenkt. Hij heeft de typische onrust die een hele goede oprichter kenmerkt. En hij was nog jong, maar had wel al eens een bedrijf gebouwd.' Dat was het talentmanagementplatform Intuo, dat hij in 2019 verkocht.

Ondernemerschap

‘Maar tegelijk zijn het geen leiders die denken dat ze alles beter weten’, zegt Bogaert. ‘De Henchman-oprichters hebben zichzelf omringd met andere ervaren mensen. Daarvoor heb je dan weer een uitzonderlijke bedrijfscultuur nodig.’ Die ervaring - het feit dat je niet aan je proefstuk toe bent - noemen veel experts als een onmisbaar ingrediënt voor het Gentse succes.

Het techecosysteem in de Arteveldestad stoelt op ruim twee decennia ondernemerschap, mee aangewakkerd door de universiteit en het onderzoeksinstituut iMinds (nu imec), en met de jaren omringd door een steeds grotere schare investeerders en adviseurs. Volgens het vorig jaar gepubliceerde rapport The State of Flanders’ Startup Ecosystem zat liefst 78 procent van de waarde van Vlaamse start- en scale-ups geconcentreerd in Gent, goed voor ruim 27 miljard euro.

Snelheid

Een sterk product, visie, ervaring en teamgeest leiden bij bedrijven als Henchman tot wat misschien wel de belangrijkste onderscheidende factor is voor succes: snelheid. De innovatiecycli in de techwereld worden - zeker in software - steeds korter. AI versnelt dat nog eens. Wie eerst wil zijn en de markt wil claimen, mag geen seconde verliezen.

‘Henchman was daar sterk op gefocust. Ze wilden zo snel mogelijk hun product verkopen. In plaats van te streven naar het perfecte product zijn ze meteen naar de markt gegaan. Pas later hebben ze het aangepast en een AI-taalmodel gebruikt om het nog te versterken', zegt Anaïs De Boulle, partner en scale-up leader bij de consultant Deloitte.

‘De kunst bij AI-cloudsoftware is om heel snel te beginnen te verkopen en een eerste omzet te draaien. Belgen willen hun product vaak tot in de puntjes afwerken, maar dat is niet nodig’, zegt Serraes. ‘Michiel Bearelle van het hr-platform Officient (inmiddels verkocht aan Exact, red.) was daar een krak in. Hij had al contracten binnen nog voor één letter programmeercode op papier stond.’

‘Henchman heeft ook hard gewerkt om een paar grote namen binnen te halen als klant’, zegt De Boulle. ‘Als dat lukt, geeft het meteen een enorme boost aan je credibiliteit. En je leert er enorm veel van bij, bijvoorbeeld over hoe aanbestedingen bij die grote bedrijven verlopen.’ Ook Pieterjan Bouten en Louis Jonckheere, de oprichters van de Gentse techparel Showpad, roemen de ‘commerciële drive’ van de Henchman-clan. ‘De marketing en communicatie waren top. Daarmee konden ze zich onderscheiden van de concurrentie.’

Kapitaal

Een succesverhaal achteraf verklaren is natuurlijk makkelijk. Dat betekent nog niet dat je het ook makkelijk kan repliceren. Toch is iedereen het erover eens dat het Gentse ‘vliegwiel’ steeds sneller draait: het ene succes brengt het andere voort. Een typische uiting daarvan is de opkomst van ‘start-up studio’s’, zoals Entourage van Pieterjan Bouten of StarApps van Lorenz Bogaert: techondernemers gebruiken hun ervaring om goede ideeën te voorzien van het juiste team, en helpen het opschalen tot een groeibedrijf.

Ook aan kapitaal is in Gent al lang geen gebrek meer. Enerzijds omdat het geld van grote exits zoals Henchman in nieuwe start-ups wordt gepompt, anderzijds omdat ook buitenlandse investeerders de Belgische techstad op de radar hebben. De hype rond AI sluit ook nog eens perfect aan op de expertise in cloudsoftware (SaaS) die in Gent overvloedig aanwezig is.

Fanatiek

Mogen we de komende jaren dan nog veel meer Henchmans verwachten? ‘Een succesbedrijf bouwen zal nooit makkelijk worden’, zegt AI-ondernemer Nicolas Deruytter (ML6). ‘Maar het is wel een stuk eenvoudiger geworden om technologie te ontwikkelen. Als je ziet hoe ver we al staan met AI die programmeercode kan genereren, dan belooft dat voor de toekomst. Maar het neemt niet weg dat de product-market-fit (het juiste product maken voor de juiste doelgroep, red.) de grootste uitdaging is. Dat blijft even moeilijk.’

Techinvesteerder Jürgen Ingels, die zich al jaren inzet om van Vlaanderen een nieuwe techvallei te maken, ziet de toekomst rooskleurig in. Bedrijven bouwen verloopt immens veel sneller dan vroeger, zegt hij. ‘Goede mensen herkennen elkaar en klitten samen, ze werken dag en nacht fanatiek om een probleem op te lossen. Hun product gaat soms snel viraal. Op drie tot vijf jaar kunnen ze een bedrijf bouwen met 30 miljoen à 40 miljoen euro recurrente omzet en een marge van 60 à 70 procent. Je hebt geen honderden miljoenen meer nodig om een bedrijf te bouwen.’

Voedingsbodem

Maar Gent en Vlaanderen zijn natuurlijk geen eilanden. Londen, Parijs en Berlijn lokken nog altijd Belgische toppers met ecosystemen die vele malen groter en kapitaalkrachtiger zijn. ‘We beschikken nog niet over de kennis om de volgende Collibra te bouwen, met alle respect voor Henchman. In mature ecosystemen worden miljardenbedrijven gebouwd’, zegt Andreas De Neve van Techwolf.

Om die kritische massa te krijgen, moeten we de voedingsbodem voor start- en scale-ups nog versterken, klinkt het overal. De afschaffing van het fiscaal gunstige systeem van betaling met auteursrechten voor IT’ers, dat jonge bedrijven toeliet om dure programmeurs toch aan te werven, kan op weinig begrip rekenen. ‘Bedrijven die in 2021 voor vier jaar gebudgetteerd hadden, zitten nu plots met een gat', zegt Lenaerts. 'Ik zou graag een fiscaal systeem hebben dat helpt om op een slimme manier nieuwe bedrijven te bouwen.'