Pitchen, pitchen en blijven pitchen

De Belgische jonge ondernemers pitchen woensdagavond hun start-up voor Amerikaanse investeerders bij de accelerator Techstars. Begin maart leerden ze in Brussel de knepen van het vak van de Amerikaanse storyteller Justine Harcourt de Tourville en start-up goeroe Frank Maene.

'Een Amerikaanse ondernemer straalt vertrouwen uit, is trots en enthousiast', zegt Harcourt de Tourville, 'Belgen zijn veel meer timide en bang voor wat mensen zullen denken van hun idee'.

De Amerikaanse focuste tijdens de workshop pitchen begin maart op de vorm. De jonge starters kregen te horen dat ze tijdens hun pitch moeten 'glimlachen, glimlachen, glimlachen'. 'Wees enthousiast, wees gelukkig. Denk niet aan afwijzing, maar droom van succes. En steek emotie in je verhaal, eerder dan een rationele uiteenzetting te geven.'

En over de houding: 'Mompel niet en ontspan je stembanden. De eerste dertig seconden zijn de allerbelangrijkste, wees dus meteen duidelijk en kijk je publiek in de ogen.'

Harcourt de Tourville raadt de starters ook aan vooraf te checken welk publiek ze voor zich hebben. 'Want dat bepaalt wat je zegt en hoe je het zegt. Denk na wat je publiek wilt. En bepaal vooraf wat het doel van de pitch is: wil je promotie, persaandacht of geld? Pas je presentatie waar nodig aan.'

Inhoud

Start-up expert Frank Maene windt er in zijn workshopgedeelte, dat focust op de inhoud van de presentaties, geen doekjes om. 'Toon sneller je product met screenshots of een video.' 'Begin je presentatie nooit met een wit scherm!' 'Ik mis wie je concurrenten zijn en wat uniek is aan je propositie.' 'Vermijd zo veel mogelijk te melden dat je een app bouwer bent. Daar ga je geen investeerders mee verleiden, met 99 procent van de apps valt geen geld te verdienen.'

'Hier kom ik brutaal over, in de VS is dat braaf. Als je mij niet overleeft, overleef je de markt niet’, vertelt Maene na de pitches. De managing partner van durfkapitaalfonds Volta Ventures heeft 25 jaar ervaring met software start-ups in Silicon Valley, Turkije, het Midden-Oosten en nu vooral Benelux.

Maene pepert de jonge ondernemers in dat niet alles wat ze zeggen moet/kan kloppen. ‘Want je de investeerders vandaag vertelt, zal binnen zes maanden niet blijken te kloppen. Dat weten zij ook. Maar op die manier toon je hen wel in welke richting je beweegt. Heb geen angst om te falen. En toon ballen, toon dat je risico durft nemen.’

Een andere les die de starters meekrijgen: 'pitch en blijven pitchen'. Facebook had 200 pitches nodig om geld op te halen, Amazon zelfs 600. Bij de digitale partiturenwinkel NeoScores kwam de teller op 193 te staan. CEO Bart Van der Roost: 'We raakten kant noch wal met onze typisch Belgische datapresentatie. Pas talloze versies, designs en repetities later waren we tevreden. Alles ging onder de loupe, tot en met de meest gepaste grapjes.'

'Amerikaanse starters hebben tot 20.000 dollar over voor de styling van hun voorkomen en hun slides', zegt Maene. Het belang van de slides valt niet te onderschatten: 'Investeerders durven geld pompen in een idee dat nog niet verder staat dan een resem slides. Vraag maar aan Clear2Pay. Je moet het op z’n Amerikaans doen: het idee eerst verkopen, lawaai maken en pas dan begin je eraan te bouwen. That’s the American way, the only way.'

Nog wat pitchtips:

• Gebruik maximum 5 slides, met telkens niet meer dan 10 woorden per slide.
• Een pitch mag maximum 3 minuten duren.
• Zet alle communicatie op de laptop af – je wilt niet dat er tijdens je presentatie een e-mail of bericht van Facebook opfloept.
• Maak een korte omschrijving van het product en beschrijf het ecosysteem. Welke markt benader je? Hoe groot is die? Wie zijn je concurrenten?
• Toon het inkomstenmodel en het go-to-market plan.
• Toon het team achter de start-up, toon welke complementaire vaardigheden je in huis hebt. Solo-ondernemers hebben nood aan minstens een co-oprichter.