Heeft advies van uw privaat bankier nog een toekomst?

Bemiddelde klanten krijgen van hun private bankier de keuze tussen twee soorten contracten: een adviesrelatie of een beheersmandaat. In het geval van advies houdt de klant zelf de touwtjes in handen. De adviseur kan de klant een beursadvies geven, waar de klant vervolgens al dan niet op ingaat. Of de klant kan zelf met een ideetje komen dat hij bespreekt met de adviseur, wat al dan niet leidt tot een beursorder. Een adviesrelatie is erg arbeidsintensief. ‘Maar veel klanten vinden dit leuk. Ze sparren met hun adviseur’, zegt een privaatbankier.

In het geval van een mandaat laat de klant het beheer van de portefeuille volledig over aan de adviseur (discretionair beheer). Vier maal per jaar krijgt de klant een overzicht van de portefeuille en van de uitgevoerde transacties. Eens per jaar komt de adviseur langs om een en ander te bespreken. Discretionair vermogensbeheer is aangepast aan het risicoprofiel, de ervaring en de kennis van de klant.

Geschiktheidsverklaring

Door de invoering van de Europese regulering MiFID 2 op 3 januari 2018 is beleggingsadvies nog een stukje complexer en dus duurder geworden. MiFID 2 legt een strenge formalisering van het advies op. Het volstaat niet langer dat een adviseur een klant opbelt met een advies en dat die klant vervolgens telefonisch zijn akkoord geeft om een beursorder uit te voeren.

In het verleden kon een adviseur die een hele dag klanten belde met de ‘gouden tip’ in een mum van tijd een pak orders erdoor draaien. Dat is voorbij. Voor een order wordt uitgevoerd, moet de klant een geschiktheidsverklaring (andere namen zijn suitability report, suitability statement, geschiktheidsrapport, gepastheidsrapport, geschiktheidsbeoordeling) ontvangen. Als via de telefoon een advies gegeven wordt, krijgt de klant via e-mail het geschiktheidsrapport. Vervolgens geeft de klant zijn akkoord per e-mail of telefoon. Wat staat er nu in dat rapport?

Een belangrijk element is het precieze tijdstip (tot op de seconde) van het advies. Zo is geen verwarring of misverstand mogelijk. Het rapport bevestigt dat het voorgestelde beursorder past in het risicoprofiel van de klant. Verder wordt de voorgestelde transactie uit de doeken gedaan, met een indicatie van het transactiebedrag. Vervolgens kijkt het rapport naar de wijze waarop het beursorder de samenstelling van de portefeuille beïnvloedt en wordt bevestigd dat die wijziging nog steeds in overeenstemming is met het risicoprofiel.

Klanten in discretionair vermogensbeheer krijgen ook een geschiktheidsverslag, maar dat is periodiek, en niet bij elk verstrekt advies.

Opnames

Een adviseur wordt tijdens een autorit of op een receptie door een grote klant opgebeld en helpt hem even met advies? Ook dat behoort tot het verleden. MiFID 2 eist dat alle telefoongesprekken worden opgenomen. ‘Er wordt geen advies meer gegeven per gsm’, zegt Koen D’haluin van de vermogensbeheerder Leo Stevens & Cie. ‘Cliënten die ons op de gsm opbellen, worden teruggebeld via de vaste getapte lijn’, zegt Marc Leyder, directeur vermogensadvies bij Van Lanschot Bankiers.

Bij sommige vermogenshuizen zijn klanten nu al verplicht naar één centraal nummer te bellen als het over advies gaat. Bij andere kunnen de gesprekken op alle vaste lijnen opgenomen worden. ‘Het vertrouwde contact met de vaste relatiebeheerder is belangrijk’, zegt Bank Delen. ‘Elke bevoorrechte gesprekspartner van een klant heeft een apart telefoonnummer’, zegt Thierry Van Alphen, hoofd private banking bij ING België.

Marc Leyder van Van Lanschot voegt er nog aan toe: ‘We denken verder na over ontwikkelingen en investeringen in adviestoepasssingen op het vlak van omnichannel en diverse media.’ Omnichannel houdt in dat de klant via elk kanaal - online, mobiel, telefonisch of persoonlijk gesprek - dezelfde service krijgt en dat de informatie via elk kanaal gelijkwaardig beschikbaar is. Als het advies wordt verstrekt tijdens een gesprek onder vier ogen, is een ondertekend orderformulier noodzakelijk.

Sommigen voorspelden dat MiFID 2 het einde van het advies zou betekenen. Onze gesprekspartners ontkennen dat formeel. Bij sommige spelers wordt dit wel een randfenomeen. ‘Bij Delen Private Bank heeft 1,5 procent van de klanten een contract beleggingsadvies. Het gaat vaak om klanten die naast hun beheerde portefeuille nog een aantal effecten wensen te behouden die ze vaak zelf geselecteerd hebben’, klinkt het bij Delen.

Bij ING Private Banking is het marktaandeel van discretionair beheer 70 procent. ‘We verwachten dat die trend doorzet.’ Toch zal ook bij ING Private Banking advies niet verdwijnen. ‘Bepaalde klanten wensen een hogere interactie en willen mee beslissen over hun portefeuille’, zegt Thierry Van Alphen.

Bij Leo Stevens & Cie heeft nog minder dan de helft een adviesrelatie. ‘In vergelijking met klanten in vermogensbeheer, houden ze vaak kleinere beleggingsportefeuilles aan. De heel actieve cliënten die zelf hun portefeuille beheren, zijn over de jaren heen vertrokken naar goedkopere brokers’, zegt Koen D’haluin.

Bij Van Lanschot Bankiers zijn advies en beheer ongeveer even belangrijk. ‘Het klopt dat advies een stuk arbeidsintensiever en dus duurder is dan beheer. Maar er zijn voldoende beleggers of ondernemers die zelf de vinger aan de pols willen houden of een klankbord nodig hebben voor hun beleggingen. Er is in heel de maatschappij al genoeg betutteling. Mensen willen zelf de beslissingen nemen’, zegt Marc Leyder van Van Lanschot.

Duurder?

Dat MiFID 2 advies in vergelijking met beheer nog duurder heeft gemaakt, bevestigt iedereen. Maar leidt dit ook tot hogere tarieven voor de klant? ‘De tarieven voor advies zijn aangepast’, klinkt het bij Delen. Leo Stevens & Cie is iets genuanceerder: ‘Een aangepaste tarifering werd bij de start van het jaar voorzien. We verkiezen echter eerst te evalueren boven onmiddellijk te bruuskeren met hoge tarieven.’ De andere gesprekspartners melden dat de tarieven voor advies niet zijn aangepast.

Bij een doorsnee private bank ben je welkom met een rugzakje van 1 miljoen euro. Maar als je absoluut voor beleggingsadvies wil gaan, ligt die drempel soms hoger. Bij Delen Private Bank is dat 2,5 miljoen euro.

Afhankelijk of onafhankelijk?

Wie advies verstrekt, moet zijn klant voortaan meedelen of het gaat om onafhankelijk dan wel om niet-onafhankelijk advies. Die keuze is belangrijk, ook voor het inkomstenmodel. Wie zich onafhankelijk noemt, kan het geld van zijn klanten niet meer beleggen in fondsen die de verkoper retrocessies (verkoopvergoedingen) toekennen. Bovendien moet die onafhankelijke adviseur een zeer breed gala aan financiële producten van verschillende spelers kunnen aanbieden.

Een rondvraag bij enkele privaatbankiers leert dat de meesten voor niet-onafhankelijk advies hebben gekozen, zoals ook Deutsche Bank. ‘Sinds jaren is ons advies gebaseerd op een open architectuur (fondsen van derden worden aangeboden, red.). Volgens ons garandeert dat het beste advies en is het meestal ook voordeliger dan het systeem met hoge beheerskosten’, zegt woordvoerder Jean-Michel Segers.

Leo Stevens & Cie sluit zich daarbij aan. ‘Wij gebruiken de eventuele inducements (ander woord voor retrocessies, red.) om de kwaliteit van de fondsenresearch te financieren. En hoewel we vooral fondsen van derden aanbieden, hebben we ook ons eigen fonds LS Value in het aanbod. We stellen objectieve adviezen op, in eer en geweten.’ Ook bij Delen en Van Lanschot gaat het om niet-onafhankelijk advies.

ING België tot slot biedt twee vormen van advies aan. ‘We hebben niet-onafhankelijk advies waarbij we fondsen selecteren van vijf preferente partners. En we hebben onafhankelijk advies binnen een veel groter universum aan financiële instrumenten. De tweede optie geldt voor vermogens vanaf 1 miljoen euro.’