Oprichter Odoo: ‘De eerste tien jaar waren overleven'

Het hoofdkantoor van de Waalse softwareleverancier Odoo is een hoeve in het Waals-Brabantse Ramillies. Het is er stil op tweede kerstdag. Oprichter en CEO Fabien Pinckaers (40) staat vertrekkensklaar voor een skivakantie met zijn gezin. Maar nog een uur lang praat hij in het tempo waarin Odoo groeit: razendsnel. Ondernemen zit de Waalse burgerlijk ingenieur al sinds zijn studententijd aan de UCL in het bloed. Toen nog in e-commerce, met 10.000 verkochte T-shirts per maand. In 2005 wendde hij het roer naar iets wat weinig sexy lijkt: bedrijfssoftware. Met OpenERP leverde hij gratis software voor de logistieke keten bij bedrijven en verdiende hij geld met het onderhoud ervan.

De grote ommekeer kwam er in 2015. Odoo moest voor elke kmo de one-stop-softwareshop worden. Boekhouding, verkoop, klantenbeheer... Pinckaers biedt het aan via het open-sourcemodel. Wie wil, gebruikt de gratis versie, zoals 4,5 miljoen mensen wereldwijd. De Enterprise-versie gaat een stapje verder, kost 18 euro per maand en moet Odoo geld opleveren. Slechts 10 procent van de klanten kiest daarvoor. Maar het Amerikaanse Summit Partners, dat in 2014 al in Uber investeerde, gelooft in het model en kocht midden december voor 90 miljoen dollar een belang in Odoo.

Meerderheidsaandeelhouder Pinckaers kon cashen, maar deed het niet. Integendeel, hij kocht bij. Hij gelooft in het potentieel van het bedrijf met 38 miljoen euro omzet en 750 werknemers. ‘We bedienen nog maar 0,1 procent van de markt.’

Preciseer die markt eens. Voor wie ontwikkelt Odoo software?
Fabien Pinckaers: ‘Voor kmo’s. De meerderheid gebruikt losse softwaretools: een website, een webshop, Microsoft Excel voor voorraadbeheer, een programma voor de boekhouding. Maar dat is geen geïntegreerd systeem. Wij bieden 50 softwaretools waarmee een ondernemer zijn zaak volledig kan runnen. Die tools zijn op elkaar afgestemd. Slechts 20 procent van de kmo’s heeft zo’n systeem.’

Odoo ontwikkelt zelf apps, maar ook andere ontwikkelaars kunnen apps in een App Store plaatsen. Hoe belangrijk is die?
Pinckaers: ‘Voor 90 à 95 procent van de kmo’s volstaat ons samengesteld pakket van 50 softwaretools. Vooral voor bedrijven in een niche, zoals de gezondheidszorg, is de App Store interessant. Ik denk aan softwaretools om de houdbaarheid van medicijnen te managen. Het is zoals de App Store van Google of Apple. Met één verschil: daar werken alle applicaties onafhankelijk van elkaar. Bij ons hangt alles samen. Stel, je hebt een tool voor verkoop en een voor voorraadbeheer. Het is essentieel dat de bevestiging van een order in de verkooptool ook de start van de levering in de tool voor voorraadbeheer op gang brengt.’

Odoo gaat dus verder dan het bedrijf. Het is ook afhankelijk van een community errond.
Pinckaers: ‘De community is essentieel voor Odoo. Wie Odoo als een bedrijf met 750 werknemers ziet, begrijpt het niet. We hebben ook 2.600 partners. Die verkopen de licentie op ons eigen basispakket van 50 apps, maar bouwen ook applicaties op maat van individuele klanten. Of ze doen aan consultancy. Voor de verkoop van het basispakket krijgen ze 10 à 20 procent commissie. Maar van de diensten die ze zelf aanbieden, mogen ze de volle pot claimen. En dan zijn er ook de onafhankelijke ontwikkelaars, met wie we geen contract hebben. Alles samen danken ongeveer 50.000 mensen hun job aan Odoo.’

Hoe garandeert u de kwaliteit?
Pinckaers: (zucht gelaten) ‘Dat is zoals bij de App Store van Google en Apple: je hebt goede en slechte apps. We laten gebruikers de apps beoordelen en hebben een testomgeving waarin je snel kan experimenteren met de app. Maar we controleren niet zelf. Er zijn 20.000 apps.’

4,5 miljoen mensen gebruiken alleen de gratis omgeving. Slechts 10 procent heeft het betalende pakket. Is klanten van gratis naar betalend lokken de grootste uitdaging?
Pinckaers: ‘Nee. Wie in de gratis omgeving begint, blijft daar ook. Het grote voordeel van de gratis omgeving is de gratis marketing. Onze miljoenen gratis gebruikers zijn onze beste ambassadeurs. We krijgen maandelijks 70.000 vragen binnen voor meer uitleg. Dat drukt onze marketingkosten.’

U bent actief in een sector met giganten als Microsoft en SAP. U zei daar ooit over dat ondernemerschap zoals de speelplaats is: je moet het gevecht aangaan met de grootste pestkop.
Pinckaers: (lacht) ‘In de beginjaren werkte ik zonder vakantie, 14 uur per dag. Je hebt een motivatie nodig. Voor mij was dat het gevecht met SAP. De Duitse softwaregigant is zo groot en levert alleen dure software. Telkens als ik een contract tegen hem binnenhaalde, kon ik eens vieren. Maar nu is het geen concurrent meer.’

Een gigant als SAP heeft toch meer ervaring in het leveren van software aan kmo’s?
Pinckaers: ‘Kmo’s zijn een geval apart. Ze hebben complexe noden, maar geen geld. Ze zijn actief in tal van landen, met overal magazijnen en leveranciers, en moeten boekhouden in meerdere munten en volgens uiteenlopende regels. Maar ze hebben het geld niet voor gespecialiseerde software. Ze willen betaalbare software. SAP en Microsoft zijn er niet in geslaagd dat aan te bieden. Hun pakketten kosten 180 euro per maand. Wij gaan voor 18 euro per maand.’

Zonder uw broek te scheuren?
Pinckaers: ‘We zijn winstgevend. Daarvoor moesten we natuurlijk een kritische ondergrens van aantal gebruikers bereiken. Twee à drie jaar geleden was het zover.’

Helpt het in deze branche om Belg te zijn? België is het kmo-land bij uitstek.
Pinckaers: ‘Zeker en vast. Microsoft en SAP spreken pas van een kmo bij een bedrijf met meer dan 100 werknemers. Wij leggen de lat op vijf. België is een klein land, we zijn het gewend met kleine bedrijven te werken. Als je software wil leveren voor een bedrijf met meer dan 100 werknemers, beland je in een verzadigde markt.’

U gooide in het verleden het roer een paar keer om, onder meer van consultancy naar de verkoop van softwaretools. Hebt u nooit gedacht: ik haal het niet?
Pinckaers: ‘De eerste tien jaar draaiden louter om overleven. We hadden nooit geld. Dat an sich is een enorme motivatie. Twee à drie jaar geleden werden we winstgevend. Dat leidde eerder tot een enorme crisis. Er kwam plots geld bij, we kregen het gevoel dat alles begon te vertragen. We moesten opnieuw het risico opzoeken en zijn massaal beginnen investeren en rekruteren. We maken onze financiële positie bewust nooit comfortabel. We hebben altijd maar voor twee maanden cash op de bank.’

Summit Partners brengt ook geen kapitaal in het bedrijf in.
Pinckaers: ‘We hebben het niet nodig. We zijn winstgevend, we groeien snel organisch en we kennen onze job. Ze kunnen ons wel helpen om onszelf nog beter te verkopen in de Verenigde Staten, onze belangrijkste markt. We zijn daar snel gegroeid, dankzij de vraag die er al was. Maar we hebben er nog niet de tijd genomen om er een marketingteam uit te bouwen. Zij hebben teams die weten hoe dat moet.’

Het juiste talent vinden is essentieel voor groei. Hoe doet Odoo het in de ‘war for talent’?
Pinckaers: ‘We hebben twee weken geleden een welkomstbonus van 10.000 euro ingevoerd. We hebben volgend jaar 160 ontwikkelaars nodig in België. In Louvain-la-Neuve, aan de UCL, studeren elk jaar maar 80 geschikte profielen af. Je moet dus een stevige incentive bieden om elders talent los te weken. Tegelijk hebben we een vrij vlakke organisatie. We hebben geen middle management. Er is één technologische chef voor 200 ontwikkelaars. We verdelen natuurlijk de verantwoordelijken onder de ontwikkelaars. Een team van vijf ontwikkelaars staat bijvoorbeeld in voor rekrutering. Zij voeren de sollicitatiegesprekken. Maar 80 procent van hun werktijd programmeren ze. Zo blijven ze actief.’

De deal met Summit Partners waardeert Odoo op 400 miljoen euro, schreef L’Echo. Wanneer gaat u cashen en zelf investeren in start-ups?
Pinckaers: ‘Die waardering klopt niet, al is ze enorm. Toch zal ik nooit investeerder worden. Ik ben graag aan de slag met een product en heb een hekel aan administratie en het voorbereiden van meetings. Het enige wat ik aan mijn job haat, is de raad van bestuur. Als investeerder zou ik alleen dat moeten doen, zonder met het product bezig te zijn. Nee, bedankt.’ (lacht)