Vermogensbeheer bij Truncus begint met goed luisteren naar de behoeften van een klant, voordat er beleggingsvoorstellen worden gedaan. ‘Wij drukken onze mensen op het hart: maak vandaag een klant die ook over twintig jaar nog bij ons is’, zegt managing partner Pieter Van Neste.
Hoe is het mogelijk dat iemand zo hard werkt om geld te vergaren, maar er vervolgens niet of amper naar omkijkt? Of dat die persoon tevreden is met een service en rendement die duidelijk beter kunnen? Het zijn vragen die Pieter Van Neste zich vaak stelt na gesprekken met ondernemers. ‘Ze hebben allerlei adviseurs voor hun bedrijf’, stelt de managing partner van Truncus vast. ‘Maar als het om hun privévermogen gaat, geven ze het bijna gedachteloos aan iemand die ze amper controleren. Dat is toch waanzinnig?’
Truncus, een vermogensbeheerder uit Zele die ook bekend staat als multi-family office, tapt uit een ander vaatje. ‘We beginnen met het analyseren van hoe het vermogen vandaag al is belegd’, vertelt CEO Stefaan Vanden Berghe. ‘Soms blijkt dan dat ze niet goed weten wat ze bij welke bank hebben staan. Of waarom ze daar een defensief beleggingsprofiel hebben, terwijl alles wat ze tegen ons vertellen aangeeft dat een offensiever profiel meer gepast is.’
Eerst goed luisteren
Wat gebeurt er na deze inventarisatie? ‘We leggen niet meteen uit wat wij vinden dat er moet gebeuren’, zegt Vanden Berghe. ‘Als family officer moet je in de eerste plaats goed luisteren om te begrijpen welke behoeften een klant heeft, om vervolgens een oplossing aan te bieden.’
Uit dat gesprek kan ook blijken dat een klant nog geen duidelijke doelstellingen heeft. ‘Het is onze taak om hen hierover te laten nadenken. Wat wil je bereiken met een vermogen van pakweg een miljoen euro? Is het de bedoeling om daarvan te leven? In dat geval moet er een inkomen uit voortkomen.’
We benaderen mensen met een open vizier, en niet met het doel om zoveel mogelijk geld per jaar binnen te halen.
‘Is het belangrijk om het vermogen intact te houden, om later je kinderen een goede start in het leven te geven? Dan zal het geld voorzichtiger worden beheerd dan wanneer je het vermogen in vijf jaar tijd wilt verdubbelen.’
Vertrouwen op lange termijn
Van Neste geeft een voorbeeld uit de praktijk. ‘Onlangs sprak ik met een ondernemer die een aanzienlijk bedrag uit een groepsverzekering wilde beleggen. Na wat praten bleek zijn uitgavenpatroon bovengemiddeld te zijn. Toen ik vroeg hoe hij dat ging blijven betalen, antwoordde hij ‘met mijn groepsverzekering’. Ik had dat geld dus kunnen aannemen om er vervolgens om de haverklap een stuk van terug te moeten geven.’
Dat is niet wat hij deed. ‘We hebben een lang gesprek gehad over zijn totale vermogen, waar ook enkele huuropbrengsten bij hoorden, en over zijn doelstellingen. Daaruit bleek dat de ondernemer zijn kinderen wilde helpen bij het kopen van een huis. Waarschijnlijk zal ik maar een deel van het geld uit die groepsverzekering in beheer krijgen. Maar ik ben er zeker van dat die klant ons zijn vertrouwen zal blijven schenken, zelfs als het rendement op zijn beleggingen eens een jaar wat lager uitvalt.’
Soms blijkt dat klanten niet goed weten wat ze bij welke bank hebben staan. Daarom starten we altijd met een grondige analyse.
Volgende generaties
Het is een boodschap voor alle accountmanagers van Truncus, zegt Van Neste. ‘Benader mensen met een open vizier, en niet met het doel om zoveel mogelijk geld per jaar binnen te halen. Maak vandaag een klant die ook over twintig jaar nog bij ons is, zodat we ook voor de volgende generatie kunnen werken.’
Dankzij de expertise als multi-family office kan Truncus zijn klanten in het vermogensbeheer ook een light-versie van die dienstverlening bieden, merkt Vanden Berghe op.
‘We doen meer dan alleen maar uitleggen wat het beleggingsresultaat is. Als onze medewerkers merken dat er bijvoorbeeld behoefte is aan een zorgvolmacht, dan weten ze hoe te helpen, of naar wie ze die klant moeten doorsturen. Ook als er concrete vragen zijn over het opstellen van een testament, kan de klant bij ons langskomen. In die zin bieden wij een one-stop-shop dienstverlening.’