Voor een snel groeiend Vlaams bedrijf is de lokale markt vaak gauw te klein. In 2022 exporteerden Vlaamse bedrijven voor een totaalbedrag van 479,9 miljard euro. Flanders Investment & Trade (FIT) speelt daarin een sleutelrol. ‘Wij leveren ondersteuning op maat, zowel op de schaal van het bedrijf als op die van de markt die het betreedt, veraf of dichtbij.’
Veel Vlaamse kmo’s worden bijna toevallig exporteurs. Een bestelling die binnenloopt vanuit een buurland groeit langzaam maar zeker uit tot een volwaardige groeipool. Op dat pad moeten de experts van FIT, verspreid over 80 kantoren in het buitenland, geregeld te hulp schieten. Een land als het Verenigd Koninkrijk, bijvoorbeeld, is erg dichtbij, maar door de Brexit ook ver weg.
‘Wij werden onlangs gecontacteerd door een bedrijf dat wilde starten met export naar het VK en het had gehoord dat het daarvoor “papieren” nodig had’, vertelt Dirk Verlee vanuit Londen.
‘Op zo’n moment kunnen wij als FIT een enorme meerwaarde bieden.’ Inderdaad, ook in landen die evident lijken, zoals onze noorderburen. ‘Hoewel het buurlanden zijn, kunnen de cultuurverschillen, zeker in zakendoen, heel groot zijn.’
Wat wordt dat dan als je naar een verder afgelegen markt trekt, zoals de VS? ‘Het eerste wat ik moet zeggen tegen een bedrijf dat naar de VS wil exporteren, is: waar wil je precies naartoe’, vertelt Sorana De Roy vanuit haar uitvalsbasis in New York. ‘Zeggen dat je naar “de VS” wil, is alsof je als bedrijf in een klap naar alle Europese landen tegelijk wil beginnen uit te voeren.’
Al wil dat zeker niet zeggen dat Vlaamse bedrijven allemaal naïef in een exportavontuur richting de VS stappen. ‘Vlaamse bedrijven die zich klaar achten voor die stap, hebben daar meestal al een zeer goed product voor. Onze bescheidenheid blijft ons parten spelen’, zegt De Roy.
‘Amerikanen zijn op zoek naar jouw verhaal. Je kan bij hen met een stevige salespitch afkomen, waarbij je moet durven te overdrijven en durven te stellen dat je het beste product in de aanbieding hebt.’
Organiseren en structureren
Ook wie helemaal de andere richting uit wil, naar Azië, kan zijn product, dienst of technologie best piekfijn op orde hebben. In Japan is dat bijna extreem. ‘Japanners verwachten perfectie’, benadrukt Els Verhulst vanuit Tokio.
‘Een label dat een beetje scheef hangt, is genoeg om een product terug te sturen.’ Maar mogelijk nog belangrijker dan dat streven naar perfectie, is geduld. ‘Wat elders misschien in zes maanden rond is, duurt in Japan gemakkelijk twee jaar’, zegt Verhulst.
Zelfs in de buurlanden kunnen de cultuurverschillen heel groot zijn.
‘Zeker als je met je product niet fundamenteel beter of innovatiever bent dan wat er al op de markt te vinden is. Maar als dat wel het geval is, kan het razendsnel gaan. Dat hebben we gezien met de energietechnologie, meer specifiek al wat te maken heeft met hernieuwbare energie. Omdat de Japanse overheid daar ambitieuze doelstellingen voor heeft uitgetekend, terwijl ze de technologie zelf niet in huis had, konden bedrijven snel mooie en grote successen boeken.’
Maar of je als Vlaams bedrijf nu naar de andere kant van de wereld wil of gewoon het Kanaal oversteekt, is de kernboodschap dezelfde in New York, Tokio en Londen. ‘Exporteren is niet iets dat je er zomaar effe bij neemt’, zegt De Roy.
Zeker wie er als groeibedrijf voor het eerst aan begint, doet er goed aan om even aan te kloppen bij FIT. ‘Zodra het moment is aangebroken om je exportactiviteiten te organiseren en te structureren, kunnen wij een grote hulp zijn’, besluit Verlee.
Mis dan de Flanders International Business Weeks niet. Van 11 t.e.m. 15 en van 25 t.e.m. 29 september staat ons globale netwerk voor u klaar. Onze landenexperten en technologieattachés uit onze buitenlandse posten en onze adviseurs en subsidiekenners doen de Vlaamse provincies aan.
Deelnemen is gratis, maar inschrijven is verplicht. www.flandersinternationalbusinessweeks.be