Veel ondernemingen die nu starten, zijn ‘born globals’: geboren om dadelijk de globale markt te bespelen. Bij de keuze om te internationaliseren mag men echter niet over één nacht ijs gaan. Een lijst met acht sleutelvragen en zes gevaren staat starters bij die cruciale beslissing bij.
- Op welke markten in welke landen richt u zich? Belangrijke criteria daarbij zijn: wat is het groeipotentieel? Is de lokale markt rijp voor uw producten en diensten? Hoe is de plaatselijke competitie?
- Welke producten en/of diensten zal u aanbieden? Moeten die producten of diensten aanpassingen ondergaan?
- Hoe zal de expansie worden gefinancierd? Vanuit de thuisbasis of lokaal? Speelt er een valutarisico? Hoe zit het met de reglementering van fiscaliteit, vennootschapsrecht en intellectuele eigendom?
- Hoe zal dit operationeel worden georganiseerd ?
- Zal de verkoop worden aangepakt via een plaatselijk distributienetwerk of met eigen verkopers?
- Welke mensen moeten vanuit de thuisbasis worden uitgezonden? Welke profielen zijn ter plaatse beschikbaar?
- Wat zijn de mogelijkheden voor de verdere toekomst? Welke markt leent zich het best voor verdere expansie naar andere internationale markten?
- Wordt er een eigen entiteit opgericht, is een overname aangewezen of wordt beter geopteerd voor samenwerking met een lokale partner?
- Meer informatie? Neem contact op met Hilde Goossens, director EY, T. 0476 90 59 05
1 Voorzie een plan B. Als de geplande lancering dreigt te mislukken, mag de bestaande business niet in gevaar komen.
2 De keuze van het land dient te gebeuren in functie van de strategie van de onderneming. Maak de keuze niet louter op basis van een makkelijkere geografische toegang of op basis van bestaande persoonlijke contacten.
3 Maak uw huiswerk vooraf. Praat met mogelijke klanten in de doelmarkt en contacteer zeker organisaties als Flanders Investment and Trade (FIT) en Brussels Invest & Export om af te toetsen of de betrokken producten en diensten voldoende marktpotentieel hebben.
4 Culturele verschillen mogen niet onderschat worden. Informeer u grondig over de plaatselijke manier van zakendoen.
5 Hou rekening met de lokale regels met betrekking tot rapportering, boekhouding en fiscaliteit. Ga na of er implicaties zijn voor de fiscale behandeling in het thuisland.
6 Het is kortzichtig te denken dat producten of diensten die succesvol zijn in de thuismarkt, dat ook gegarandeerd zullen zijn in een ander land. Maak een degelijke marktstudie. Voor de ‘born globals’ die het spel globaal willen spelen, is het belangrijk te beseffen dat buitenlandse expansie geen risicoloze beslissing is. Zelfs het best voorbereide buitenlands project kan verkeerd lopen.
Maar ook koudwatervrees kan risico’s inhouden. Dat is voornamelijk het geval wanneer de bestaande markten stagneren en het groeipotentieel in gevaar komt. Als de competitie dan wel de stap naar internationalisatie al heeft gezet, wordt het moeilijk de toekomst van de onderneming te garanderen. Maak uw huiswerk dus ruim op voorhand. Op basis van een solide haalbaarheidsstudie kan de aangewezen formule worden uitgewerkt. Op een bepaald moment moet u dan wel de knoop doorhakken. Draalt u te lang, dan bestaat het gevaar dat de concurrentie u de pas afsnijdt. Succesvolle ondernemers hebben echter het juiste DNA om risico’s af te wegen en de juiste balans te vinden. Internationaliseren is dan ook een natuurlijk gevolg van hun talent om risico en rendement tegenover elkaar af te wegen.