Ondernemen anno 1998 en ondernemen anno 2018: het is een hemelsbreed verschil. Alles gaat sneller, grenzen zijn verdwenen en de technologische vernieuwing valt nog amper bij te houden. ‘Daardoor hebben ondernemingen ook nood aan een ander soort van bankier.’
De wereld zag er nog heel anders uit toen KBC twintig jaar geleden ontstond. De internetsector moest nog volwassen worden en exporteren naar de andere kant van de wereld was nog geen prioriteit van de doorsnee-kmo. En wat we vroeger omschreven als ‘snel schakelen’, heeft intussen al een hele andere dimensie gekregen. Wim Eraly, algemeen directeur KBC Corporate Banking: ‘Vroeger kon het enkele weken duren om een ondernemingskrediet af te handelen. Nu kunnen we al kredieten toekennen binnen de 24 uur. Mocht je me dat twintig jaar geleden hebben verteld, dan had ik je gek verklaard.’
En wij voorzien niet alleen sneller kredieten omdat het kan, maar vooral ook omdat ondernemers dat van ons verwachten. ‘Een bankier die het verschil wil maken bij niet alleen de jonge generatie van ondernemers, moet in de eerste plaats snel kunnen handelen’, zegt Dirk Ector, directeur KBC Ondernemers. ‘Het is niet langer genoeg om mee te denken, maar we moeten al enkele stappen voorop lopen. In die zin is de bankier uitgegroeid tot een verlengstuk van het bedrijf, iemand die niet op de payroll staat maar spontaan wordt betrokken belangrijke sleutelmomenten van de onderneming/ondernemer. Banken zijn niet langer louter financiële partners, het zijn business partners.’
Kerktoren
'Technologie moet in de eerste plaats het leven van de ondernemer makkelijker maken.'
De tijd is al lang voorbij dat een Belgische ondernemer zijn klanten en leveranciers onder zijn eigen kerktoren vond. Nu zitten de leveranciers in China en bevinden de klanten zich overal ter wereld. Daardoor hebben bedrijven veel meer dan vroeger al snel nood aan hele specifieke expertise. Jo Vander Stuyft, directeur KBC Corporate Banking Beleid: ‘Als bank proberen we daar ook op in te spelen door ondernemingen sneller professioneel te begeleiden bij hun internationalisering en hen eventueel ook sneller onder te brengen in onze corporate-afdeling. Door die pro-actieve aanpak kunnen we sneller inspelen op de evoluerende noden van ondernemers.’
Professionele begeleiding is geen overbodige luxe. Je zal maar CEO zijn van een kleine kmo en voor het eerst zaken willen doen in China. De financiering van die nieuwe operaties, het omgaan met plots veranderende overheidsregels of de zoektocht naar betrouwbare handelspartners: het zijn allemaal hele grote uitdagingen. Daarom lanceerde KBC in samenwerking met een tiental buitenlandse grootbanken het ondernemingsplatform we.trade. Het platform maakt gebruik van de blockchain-technologie en maakt het voor bedrijven mogelijk om internationale handelstransacties en de financiering ervan efficiënter te beheren, op te volgen en te beveiligen. Dat moet ervoor zorgen dat bedrijven met meer vertrouwen zaken kunnen doen met partijen die zich aan de andere kant van de wereld bevinden. Iets anders is de Trade Club, wat eigenlijk een datingsite is voor ondernemers die op zoek zijn naar buitenlandse handelspartners. Meer dan tien internationale banken ondersteunen het platform.
Rare vogels
De bedrijfsbankier van nu is niet meer te vergelijken met die van twintig jaar geleden. Om te beginnen zitten de bedrijfsbankiers van KBC niet langer in elke kleine uithoek van de wereld.
Wim Eraly: ‘Het belangrijkste is niet om aanwezig te zijn in allerlei sexy plekken. We moeten er vooral zijn op de plekken waar de Belgische ondernemer ons echt nodig heeft. We hebben misschien geen kantoor in Kuala Lumpur, waar we zijn er wel in zowat alle belangrijke exportlanden en dit met een sterk geïntegreerd sales netwerk dat kort op de bal kan spelen.’
Ook inhoudelijk is er een groot verschil. ‘Je ziet nu ook een ander soort van corporate banker verschijnen. Vroeger waren dat mensen die je van je sokken konden blazen met hun kennis over kredietstructuren. Nu zitten er ook rare vogels tussen die onderlegd zijn in cybersecurity, duurzaam ondernemen en energie-efficiëntie. In de wereld van vandaag hebben ondernemers niet enkel nood aan een bankier die een kredietformule kan uitleggen. Er komen andere relatiebeheerders met andere capaciteiten’, zegt Vander Stuyft.
Ook het gebruik van nieuwe technologie heeft de interactie tussen een ondernemer en zijn bankier veranderd. ‘Toch gaat het nooit om de technologie op zich. Het is niet de bedoeling om elke nieuwe technologie achterna te lopen. Maar als een nieuwe technologie aansluit bij het veranderende gedrag van klanten, dan moet je daar als bankier zeker opspringen. Blockchain, robotica en artificiële intelligentie zullen zeker een steeds belangrijke rol spelen. Maar technologie moet in de eerste plaats het leven van de ondernemer makkelijker maken, anders heeft het geen zin om op de trein te springen’, zegt Vander Stuyft.
Partners
Wat je zelf doet, doe je beter. Twintig jaar geleden was dat misschien nog het uitgangspunt van elke bankier, maar nu is dat niet langer het geval. Wim Eraly: ‘Het is beter om partnerschappen te sluiten om zo toch een betere oplossingen te bieden aan onze klanten.’ De nood aan partnerschappen komt ook omdat klanten van hun bankier niet langer louter bancaire oplossingen verwachten.
Jo Vander Stuyft: ‘Cybersecurity, data privacy, digitalisering, duurzaamheid en mobiliteit zijn maar enkele van de nieuwe uitdagingen voor onze klanten. Het is logisch dat wij als bank niet voor alles zelf een oplossing kunnen ontwikkelen. Maar door samen te werken met een betrouwbare partij, kunnen we aan onze klanten toch een goede totaaloplossing bieden.’ Zo heeft KBC ook een samenwerkingsovereenkomst gesloten met ingenieursbureau Tractebel, zodat ondernemingen een energie-audit kunnen laten uitvoeren om te achterhalen welke energiebesparende maatregelen ze nog kunnen nemen. Ook Payconiq, de app voor mobiele betalingen, is het resultaat van een samenwerkingsverband tussen KBC en vier andere Belgische grootbanken. En Storesquare is het resultaat van een samenwerking tussen KBC, Unizo en Roularta. Dat platform is eigenlijk een hele gemakkelijke manier voor handelaars om aan e-commerce te doen. ‘In de toekomst zullen er nog veel meer samenwerkingsverbanden worden opgezet. Alleen zo kan een bankier een zo ruim mogelijke dienstverlening blijven aanbieden’, zegt Vander Stuyft.
De manier waarop banken hun plek zoeken in een ruimer ecosysteem, blijkt misschien nog het duidelijkst uit hun omgang met starters. Zo zette KBC Start it @KBC op, wat intussen is uitgegroeid tot de grootste starterscommunity van België. Dirk Ector: ‘Door starters in contact te brengen met de juiste partijen kunnen we hen echt ondersteunen, van bij het vormen van hun ideeën tot bij het eigenlijke ondernemen. Daar willen we echt onze rol spelen en al in zo’n vroeg mogelijk stadium aanwezig zijn.’
Die starters hebben vaak niet meteen nood aan traditionele bankfinanciering, maar dat betekent niet dat ze geen ondersteuning kunnen gebruiken. ‘Een bankier moet tegen een ondernemer die aanklopt voor bankfinanciering durven zeggen dat het misschien beter is voor de onderneming om eerst risicokapitaal aan te trekken, en pas daarna aan te kloppen voor bankfinanciering. Of misschien is het beter om eerst een beroep te doen op crowdfunding. Een goede bankier moet doorheen elke fase van de levenscyclus het juiste advies kunnen geven, ook als dat betekent dat het daardoor zelf nog geen product kan verkopen. Alleen op die manier kan je een vertrouwensband creëren met de klant en een lange termijnrelatie uitbouwen. Dat is nog altijd de essentie.’